顧客志向とか、顧客価値を高めるとか、最近よく聞かれる言葉である。例えば学校を対象とした広告会社であれば、その顧客は学校ということになる。 この場合、その学校に対して営業活動を展開し、その広告がいかに効果的かということを説明することになる。この場合に広告会社の眼中にあるのは、直接の顧 客であるその学校ということになる。したがってその学校の顧客である生徒や保護者の顕在的または潜在的ニーズについて知ろうともしないということが多いよ うに感じている。

　しかし自分の顧客である相手にとっての最大の関心事は、相手にとっての顧客である。ここを押さえることが肝心であるといえる。では学校の場合、顧 客の顧客は何であろうか。それは生徒たちが生きていくことになる、未来の社会ではないだろうか。ここを押さえることが大切である。